Vendez vos honoraires – ne les coupez pas!

Traitez ouvertement de l’aspect financier avec votre cible.

Par Liette Monat, MBA, Ph.D.

Soyez convaincu que le prix que vous demandez correspond à la valeur de votre contribution, sans quoi vous ne vendrez jamais vos honoraires.

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Donnez à votre cible les informations dont elle a besoin pour prendre sa décision et la justifier dans son organisation.

• Demandez-lui le niveau de détails qu’elle veut voir sur sa facture. Vos contraintes « informatiques » ne doivent pas dicter votre modèle de facturation.
• Informez-la de l’évolution des honoraires: au début, pendant et à la fin du projet. Prenez les devants pour annoncer la possibilité d’un dépassement de coûts en cours de mandat.
• Convenez avec votre cible du processus de facturation et des modalités de paiement.

Votre cible peut considérer que :

• vos ressources sont trop qualifiées par rapport à ses besoins;
• la qualité et l’expertise de vos ressources ne justifient pas les honoraires demandés;
• le plan de travail proposé est trop complexe en fonction de ses besoins;
• le travail que vous avez déjà fait pour eux lui donne droit à des réductions;
• l‘écart entre votre proposition et celle de votre concurrent est intrigante.

Il est possible que votre cible :

• n’ait pas le budget requis ou soit mal à l’aise de justifier vos honoraires auprès de sa direction ou doive se conformer à des règles de gouvernance;
• cherche à vous écarter du projet;
• ne comprenne pas votre processus de facturation, ni la nature du travail que vous faites.

Ne présumez pas.

Demandez à votre cible ce qui la fait réagir à vos honoraires. À partir de ses réponses, vous serez en mesure de répondre aux vrais obstacles, de lui proposer des solutions appropriées, et ainsi, de conserver sa confiance.

Ne misez pas sur une réduction de vos honoraires pour gagner la confiance de votre cible ou déloger un concurrent.

Ce faisant, vous diminuez la valeur de votre contribution à ses yeux et vous attisez sa méfiance. Vous aurez une relation d’affaires fragile et coûteuse.

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Consultez notre livre Ne vous arrêtez plus au ROUGE!, Éditions Yvon Blais, Thompson Reuther, 2010. La version anglaise : Go Beyond The Red!, 2011

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©  Tous droits réservés. Liette Monat. 2022

Be open about the financial side with your clients.

by Liette Monat, MBA, Ph.D.

Be confident that the price you are asking reflects the value of your contribution, otherwise you will never sell your fees.

Give your targets the information they need to make their decision and justify it in their organization.

• Ask them for the level of detail they want to see on their bill. Your "IT" constraints should not dictate your billing model.

• Keep them informed of changes in fees: at the start, during and at the end of the project. Take the initiative to announce the possibility of cost overruns during the project.

• Agree with your target on the billing process and payment terms.

Your targets may consider that:

• your resources are too qualified in relation to their needs;

• the quality and expertise of your resources do not justify the fees requested;

• the proposed work plan is too complex according to their needs;

• the work you have already done for them entitles them to discounts;

• the gap between your proposal and that of your competitor is intriguing.

It is possible that your targets:

• do not have the required budget or are uncomfortable justifying your fees to management or must comply with governance rules;

• seek to remove you from the project;

• do not understand your invoicing process, or the nature of the work you do.

Don't assume.

Ask your targets what makes them react to your fees. From their answers, you will be able to respond to real obstacles, offer them appropriate solutions, and thus maintain their confidence.

Do not bet on a reduction in your fees to gain the trust of your targets or to dislodge a competitor.

In doing so, you diminish the value of your contribution in their eyes and you arouse their mistrust. You will have a fragile and expensive business relationship.

© All rights reserved. Liette Monat. 2022

Consult our book Go Beyond The Red!, Éditions Yvon Blais, Thompson Reuther, 2010. The French version: Ne vous arrêtez plus au Rouge!, 2010

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