Par Liette Monat, MBA, Ph.D.
Votre interlocuteur vous invite à décrire les avantages de vos services. Accueillez la question puis insistez pour obtenir l’information nécessaire avant de parler.
« J’apprécie votre question. Pour vous donner une réponse significative pour vous, je vous invite à me parler d’abord de... et je vous dirai ensuite comment nous pourrons …. »
Résistez à la tentation d’étaler vos réalisations. Vous ne faites qu’avouer votre insécurité. Parler sans viser juste est inconfortable et surtout inefficace.
Un indice : si vous parlez au conditionnel, c’est que vous n’êtes pas prêt à proposer une solution adaptée aux besoins de votre interlocuteur.
Même si votre interlocuteur est un client que vous connaissez bien, faites-le parler de son projet pour comprendre l’évolution de sa réflexion sur ce sujet.
« Aidez-moi à bien comprendre votre vision de ce projet. Je pourrai par la suite vous fournir des réponses utiles qui illustreront de manière concrète comment nous vous aiderons dans sa réalisation. »
Laissez tomber les questions traitant du « combien ». Attardez-vous sur le « pourquoi » et le « comment ». Scrutez les dessous des attentes de votre interlocuteur et les enjeux de son contexte d’affaires afin d’obtenir les arguments pour distinguer votre offre.
« Que voulez-vous accomplir avec ce projet au-delà des résultats immédiats? »
« Quelles sont vos inquiétudes à l’égard de ce projet? »
« Quel serait pour vous un appui optimal de notre part? »
Présentez les avantages que votre interlocuteur retirera de vos services. C’est la seule chose qui l’intéresse. Plutôt que d’affirmer : « Voici ce que nous faisons chez nos autres clients... », établissez clairement le lien entre ses besoins et vos solutions.
« Compte tenu de ce que vous m’avez exprimé, je vous propose ceci … pour que vous obteniez cela … ».
Consultez notre livre Ne vous arrêtez plus au ROUGE!, Éditions Yvon Blais, Thompson Reuther, 2010. La version anglaise : Go Beyond The Red!, 2011
© Tous droits réservés. Liette Monat Stratégies d’Affaires inc. 2022
Par Liette Monat, MBA, Ph.D.
Your contact invites you to describe the advantages of your services. Welcome the opportunityand then insist on obtaining the necessary information before speaking.
" I appreciate your question. To give you a meaningful answer to your situation, I invite you to tell me first about … and thenI will tell you how we can… "
Resist the temptation to flaunt your accomplishments. You are just admitting your insecurity. Talking without aiming is uncomfortable and above all inefficient.
A clue : if you speak using the conditional tense, it means that you are not ready to offer a solution adapted to your contact’s needs.
Even if your contact is a client you know well, get him/her to talk about his/her project to understand the evolution of his/her thinking on the subject.
" Help me understand your vision for this project. I will then be able to provide you with useful answers that will concretely illustrate how we will help you achieve your objectives. "
Ditch the " how much " questions. Dwell on the " why " and the " how ". Make your contact talk about his/her expectations and the challenges of his/her business context in order to obtain the arguments to distinguish your offer.
" What do you want to accomplish with this project beyond the immediate results? "
" What are your concerns about this project? "
" How can we best support you? "
Present the advantages that your contact will derive from your services. It is the only thing he/she cares about. Rather than saying " Here is what we do with our other clients… ", clearly establish the link between his/her needs and your solutions.
" Given what you have shared with me, I propose this to you… so that you get…".
Consult our book Go Beyond The Red!, Éditions Yvon Blais, Thompson Reuther, 2010. The French version: Ne vous arrêtez plus au Rouge!, 2010
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